Quem quer ser um vendedor?

É bem provável que você já tenha ouvido esta frase: “Eu não sou vendedor e vendi para o cliente X”. Ou ainda: “Fui atender o cliente Y e vendi para ele. E olha que eu nem sou vendedor!”. Isso é comum de acontecer na sua empresa. Principalmente vindo de um gestor de alguma área técnica ou ainda algum diretor.

Por muito tempo eu pensei que se tratava do fato dessas pessoas terem autoridade, serem pessoas importantes dentro da corporação e, portanto, os clientes estavam pré-dispostos a ouvi-los melhor. E, de certa forma, eu estava com razão. Isso de fato acontece. Porém, depois de certo tempo atuando na área comercial, atendendo clientes todos os dias, percebi que era muito mais que isso.

Na verdade, o que acontecia era que aqueles interlocutores não queriam vender nada para os clientes. Pelo menos, a princípio. Por serem pessoas técnicas, estavam preocupadas em ouvir o cliente, em entender o que diziam, suas necessidades, para ver o que podiam fazer como “técnicos”. O papel do vendedor só entrava depois.

Conversando com um amigo diretor de empresa, ele me disse que estava pensando seriamente em não ter mais vendedor na empresa dele. E sim, passar o papel da venda para a área de Relacionamento com o Cliente. A princípio imaginei que ele iria perder performance, mas logo percebi que a ideia podia, e muito, dar certo para seu negócio, que tinha o relacionamento como base das vendas.

Talvez, muitos de vocês não concordem, e eu entendo. Ainda temos que progredir muito nestes conceitos antes de sermos taxativos em qualquer coisa. Mas, observando toda a onda de investimento das empresas em Inside Sales, Inbound, qualificação de leads e tudo mais, conseguimos perceber claramente que a preocupação está focada em cada vez mais ser empático com o cliente. Ou seja, se colocar no lugar dele. Entendê-lo bem antes de pensar em oferecer qualquer coisa.

Por isso, penso que a profissão vendedor “faca na caveira”, que funcionou tanto no passado – e que ainda é repetida por muitos como sendo uma boa prática – está morta! Ninguém quer mais ser atendido por vendedor. E, digo isso na sua essência. Não adianta mudar o nome do seu cargo para “consultor”, “assessor”, ou qualquer outro que seja, se no fundo o que você continua fazendo é sentar na frente do cliente e tentar vender um produto da sua empresa para bater uma meta que lhe passaram e assegurar a sua remuneração no final do mês. Pelo que percebo todos os dias, agir assim está se tornando cada vez mais insano e suicida.

Precisamos ter na meta nosso objetivo principal, mas ela deve servir como um balizador de performance e não como foco. O foco deve ser o bom e velho cliente. Sem jargão novinho e estudos moderníssimos a la Steve Jobs. O bom e velho clichê é o mais assertivo. Se ao sair para rua você, vendedor, pensar em como pode ajudar aquele cliente a ganhar mais ou a cumprir sabe lá qual outro objetivo, sua postura definitivamente vai ser outra. Não vai ser de vendedor. Você vai se assemelhar ao diretor, ao gerente de marketing, ao gestor de produtos, enfim, você será entendido como uma pessoa técnica e não como um bonachão (ou bonachona, rs) muito bom de papo que vai vender algo e torcer para que dê resultado. Pense sempre em:

1. Estudar o seu produto, serviço muito bem. Todas as questões técnicas que seus gestores sabem, você deve saber também. É sua função SIM!

2. Antes de oferecer algo, pergunte ao cliente o que ele deseja, quais são os seus objetivos.

3. Tenha uma postura de diretor. Seja franco, fale de negócios, mostre o porquê não das suas negativas de forma clara e mostre também o porquê você (sua empresa) merece pedir o que está pedindo.

4. Dedique um tempo do seu dia para medir a sua performance. Esse negócio de vendedor “sangue no olho”, vendedor “bonzinho”, etc, não existe e, se existir, não é sustentável. O interessante é você ser um vendedor inteligente. Veja como está sua conversão, estude quantos clientes você deve atender e de que forma deve prospectar. Veja se seu ticket médio dentro do que espera. Tenha um script que lhe ajude a não perder tempo na abordagem.

5. Invista em perguntas inteligentes. Tenha contigo um banco de perguntas que mais lhe ajudam a descobrir as necessidades dos clientes.

6. Não seja bobo. Não seja bonachão. Não deixe que as pessoas (clientes e colegas de trabalho) lhe vejam como um cara “bom de papo” apenas. Seja visto como aquele que entende mais do seu produto ou serviço que o dono da empresa.

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